Die Wintersaison im Alpenraum ist abgeschlossen und sie erzählt eine bekannte Geschichte. Ein starker Hochwinter hat die Bilanz getragen, ein zähes Frühjahr hat sie ausgebremst. Unter dem Strich bleibt zwar ein solides Ergebnis, aber keines, das Euphorie rechtfertigt. Österreich-Kenner und Hotel Inside-Autor Thommy Karl berichtet.
Was auf den ersten Blick wie ein Erfolg aussieht, entpuppt sich bei genauerer Betrachtung jedoch als strukturelle Herausforderung. Oder anders gesagt: Der Winter hat geliefert, der Frühling hat kassiert. Eine Analyse von Kohl & Partner und der Revenue Management Software RateBoard, welche durch die Österreichische Hotelier-Vereinigung (ÖHV) publiziert wurde, kommt zu folgenden Ergebnissen:
Ein guter Start reicht nicht mehr
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Die Auslastung im Alpenraum stieg über die gesamte Wintersaison um knapp 4 % auf 62 %. Ein Wert, der zunächst überzeugt. Doch dieses Wachstum ist einseitig verteilt – es stammt nahezu vollständig aus den Monaten Dezember bis Februar. Der März hingegen stagnierte, das Ostergeschäft im April blieb hinter den Erwartungen zurück. Die Folge: wertvolle Marge ging verloren – und zwar genau in jener Phase, in der viele Betriebe traditionell auf Ergebnisoptimierung setzen.
„Ein starkes Umsatz-Polster im Hochwinter darf uns nicht blenden, denn Umsatz ist nicht gleich Gewinn. Wenn im Spätwinter die Preise durch Verzweiflungsrabatte gedrückt werden, während die Fixkosten auf hohem Niveau verharren, schnappt die Kostenfalle gnadenlos zu. Die Branche muss die Profitabilität der Frühlingsmonate konsequenter analysieren und auch strategisch überlegen, welche Produktentwicklungen und Zielgruppenmotive hier gesetzt werden müssen“, so Thomas Steiner, Managing Partner bei Kohl & Partner.
Regionale Unterschiede verschärfen sich
Ein Blick in die Regionen (ohne Schweiz) zeigt, wie stark sich der Markt im Spätwinter auseinanderentwickelt hat:
- Tirol bleibt Benchmark: Ø 70 % Auslastung, Gesamtplus von +6 % – allerdings nur noch +2 % im März und April
- Südtirol stabil auf Platz zwei mit Ø 61 %, moderatem Wachstum im Frühjahr
- Bayern als Verlierer: März -3 %, April -4 %, Gesamt -1 %
Die Differenzen sind kein Zufall. Sie spiegeln unterschiedliche Positionierungen, Marktzugänge und vor allem strategische Konsequenz wider.
Preisdurchsetzung: Hochwinter stark, Frühjahr schwach
Auch auf der Preis-Seite zeigt sich das gleiche Muster:
- Durchschnittsrate (ADR) im Alpenraum (ohne Schweiz): +7 % auf 331 Euro
- Tirol: 350 Euro ADR, jedoch nur +4 % Preissteigerung
- Südtirol: stärkste Preisdurchsetzung mit +8,5 % (347 Euro)
- Bayern: +5 %, dafür Auslastungsverluste
Doch entscheidend ist nicht der Durchschnitt – sondern der Verlauf: Im März und April geriet die Preisdurchsetzung massiv unter Druck. Last-Minute-Angebote wurden zum Rettungsanker und gleichzeitig zum Margenkiller. Das bekannte Dilemma: Wer kurzfristig Nachfrage generieren muss, bezahlt dafür mit Preiszugeständnissen. „Die On-the-Books-Daten zeigten uns bereits im Januar extrem flache Buchungskurven für März und das Ostergeschäft. Hier hat sich absolut bestätigt: Proaktiv schlägt reaktiv. Wer diese schwachen Vorschau-Werte frühzeitig gelesen und vertrieblich sofort reagiert hat, konnte sein Volumen absichern. Wer hingegen erst im März auf leere Betten blickte, geriet unter massiven Last-Minute-Druck und musste die Rate opfern“, erklärt Mag. Matthias Trenkwalder, Co-Founder and Managing Director RateBoard.
Vier Erkenntnisse, die bleiben
- Kostenfalle Spätwinter Der starke Saisonstart verleitet zu falscher Sicherheit. Wer die schwachen Monate nicht konsequent durchkalkuliert, verliert genau dort die Gewinne, die zuvor aufgebaut wurden.
- Preis-Paradoxon Im Hochwinter werden hohe Preise akzeptiert. Im Frühjahr bricht diese Logik. Der Markt wird kurzfristiger, sensibler – und zwingt Betriebe in reaktive Discount-Mechaniken.
- Proaktiv schlägt reaktiv Die besten Betriebe haben früh reagiert – bereits im Januar. Sie haben Nachfrage aktiv gesteuert und gleichzeitig ihre Kostenbasis angepasst. Der Rest hat gewartet – und bezahlt.
- Gebremste Gesamtbilanz Das Winter-Polster hat die Saison gerettet. Aber es hat sie nicht erfolgreich gemacht. Ohne starkes Frühjahr bleibt das Ergebnis Mittelmaß.
Fazit
Die Wintersaison 2025/2026 zeigt eindrücklich, dass sich die wirtschaftliche Stabilität der alpinen Hotellerie (ohne Schweiz) zunehmend auf wenige starke Monate konzentriert. Der Hochwinter bleibt tragend, doch er reicht nicht mehr aus, um Schwächen in den Randzeiten zu kompensieren. Insbesondere das Frühjahr entwickelt sich zur entscheidenden Ertragsphase – und gleichzeitig zur größten Schwachstelle. Auffällig ist dabei weniger die Nachfrage an sich als vielmehr der Umgang mit ihr. Während Preise im Hochwinter weitgehend durchsetzbar bleiben, kippt die Logik im Spätwinter in Richtung kurzfristiger Verkaufsmechaniken. Das führt nicht nur zu Margenverlusten, sondern offenbart auch strukturelle Defizite in der Steuerung von Nachfrage, Preis und Kosten.
Hinzu kommt, dass zusätzliche Erlösquellen im Betrieb weiterhin kaum wachsen. Die Abhängigkeit vom Zimmerpreis bleibt hoch – und macht die Betriebe anfällig für genau jene Phasen, in denen die Preisdurchsetzung unter Druck gerät. Das insgesamt positive Ergebnis darf daher nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Saison vor allem durch ein starkes erstes Drittel getragen wurde. Für die Zukunft bedeutet das: Erfolgreich wird nicht mehr der Betrieb sein, der den Winter gut nutzt, sondern jener, der auch die schwachen Phasen aktiv steuert.
Quelle ÖHV:
zur Übersicht
