Wenn sich die unabhängige Hotellerie am 16. und 17. September 2026 zur Independent Hotel Show Munich im MOC trifft, geht es nicht nur um neue Produkte, Designideen oder Technologie. Im Zentrum steht eine wirtschaftliche Kernfrage: Wie können privat geführte Hotels ihre Preise, Vertriebskanäle und Ertragspotenziale so steuern, dass am Ende nicht nur die Auslastung stimmt, sondern auch der Profit? HotelPartner Revenue & Profit Management nimmt die Messe erneut zum Anlass für diesen Branchendialog – und trifft damit einen Nerv der Zeit.
Die Independent Hotel Show Munich versteht sich als Plattform für die unabhängige und privat geführte Hotellerie. Gerade diese Häuser stehen wirtschaftlich unter besonderem Druck: Sie müssen steigende Betriebskosten auffangen, auf volatile Märkte reagieren, mit kurzfristigerem Buchungsverhalten umgehen und gleichzeitig im Wettbewerb um Mitarbeitende bestehen. Anders als grosse Ketten verfügen viele Privathotels nicht über zentrale Revenue-Abteilungen, umfangreiche Vertriebsstrukturen oder spezialisierte Commercial-Teams. Entscheidungen über Preis, Verfügbarkeit, Vertrieb und Reservierung liegen deshalb häufig bei wenigen Personen – nicht selten direkt bei der Eigentümerfamilie oder Direktion.
HotelPartner, das sich an der Messe erneut als offizieller Partner engagiert, will genau diese Fragen in den Mittelpunkt rücken. Der Revenue- und Profit-Management-Dienstleister versteht die Veranstaltung weniger als klassische Verkaufsbühne denn als Ort für den Austausch mit Hoteliers, Eigentümern, Investoren und Branchenexperten. Ergänzt wird dieser Dialog durch das mobile Podcast-Studio «Ausgebucht!», in dem Gespräche direkt auf der Messe aufgezeichnet und später veröffentlicht werden.
Auslastung allein ist kein Erfolgsbeweis
Die wohl wichtigste Verschiebung betrifft das Selbstverständnis des Revenue Managements. Lange galt eine hohe Auslastung als sichtbarer Beweis für einen gut laufenden Hotelbetrieb. Doch volle Zimmer sagen wenig darüber aus, wie profitabel ein Haus tatsächlich arbeitet. Entscheidend ist, zu welchem Preis die Zimmer verkauft wurden, über welchen Kanal die Buchung kam, welche Vertriebskosten entstanden und wie viel vom Umsatz nach Kosten tatsächlich übrig bleibt.
Alexander Fussi, CMO bei HotelPartner, formuliert es entsprechend klar: «Die Auslastung entscheidet heute längst nicht mehr allein über den wirtschaftlichen Erfolg eines Hotels.» Entscheidend sei vielmehr, wie konsequent ein Betrieb seine Ertragspotenziale nutze und seine kommerziellen Prozesse steuere. Das klingt zunächst selbstverständlich, ist in der Praxis aber eine anspruchsvolle Aufgabe – besonders für kleinere und mittlere Privathotels, in denen operative Gastgeberrolle und kaufmännische Steuerung täglich zusammenkommen.
Preisstrategie: Nicht möglichst billig, sondern möglichst passend
Damit rückt auch die Preisstrategie stärker in den Fokus. Revenue Management bedeutet nicht, Zimmer permanent teurer zu machen – und ebenso wenig, bei schwächerer Nachfrage reflexartig Rabatte zu verteilen. Professionelle Preissteuerung versucht vielmehr, Nachfrage, Buchungszeitpunkt, Marktumfeld, verfügbare Kapazität und die Positionierung des Hauses zusammenzubringen. Der richtige Preis ist deshalb kein fixer Wert, sondern eine strategische Entscheidung.
Für unabhängige Hotels ist das besonders heikel. Ihre Stärke liegt häufig in einer klaren Identität, persönlicher Gastgeberkultur und einem individuellen Produkt. Wer zu aggressiv über den Preis verkauft, riskiert diese Positionierung zu verwässern. Wer andererseits zu statisch kalkuliert, lässt in starken Nachfragephasen Ertrag liegen oder reagiert zu spät auf Veränderungen im Markt. Die Kunst liegt darin, Preisdisziplin und Marktbeweglichkeit zu verbinden – und dabei nicht nur auf den Zimmerumsatz, sondern auf den wirtschaftlichen Gesamteffekt zu schauen.
Revenue Management wird zum Commercial Management
Genau an diesem Punkt wird aus klassischem Revenue Management zunehmend ein umfassenderes Commercial Management. Nach Einschätzung von HotelPartner liegen ungenutzte Potenziale vieler unabhängiger Häuser nicht zwingend in fehlender Nachfrage, sondern in der unzureichenden Verzahnung von Revenue Management, Distribution und Reservierungsprozessen. Ein gutes Hotelprodukt allein garantiert noch nicht, dass der mögliche Ertrag auch realisiert wird.
Das betrifft beispielsweise die Frage, welche Zimmer über welche Kanäle zu welchen Konditionen angeboten werden, wie Direktbuchungen gestärkt werden können, wie effizient Reservierungsprozesse organisiert sind und wie schnell ein Betrieb auf veränderte Nachfrage reagiert. Der Wunsch nach mehr Unabhängigkeit im Vertrieb spielt dabei eine wichtige Rolle. Online-Reiseportale bleiben für viele Hotels unverzichtbare Reichweitenbringer, verursachen aber Kosten und schaffen Abhängigkeiten. Umso wichtiger wird es, den Kanal-Mix bewusst zu steuern, anstatt Buchungen lediglich entgegenzunehmen.
Das eigentliche Ziel ist damit nicht maximale Auslastung, sondern ein möglichst gesunder Ertrag pro verfügbares Zimmer und letztlich eine bessere Profitabilität des Gesamtbetriebs. Gerade in Zeiten steigender Kosten wird diese Perspektive entscheidend. Mehr Umsatz ist nur dann ein Fortschritt, wenn daraus auch ein besseres Ergebnis entsteht.
Technologie hilft, ersetzt aber keine unternehmerische Entscheidung
Natürlich spielt Technologie dabei eine immer grössere Rolle. Daten, automatisierte Systeme und digitale Vertriebsprozesse können Entscheidungen beschleunigen und komplexe Märkte transparenter machen. Doch die Independent-Hotellerie darf sich nicht der Illusion hingeben, dass eine Software allein die wirtschaftlichen Probleme löst. Preisstrategie bleibt eine Führungsaufgabe. Systeme liefern Daten und Empfehlungen; die Einordnung in Positionierung, Gästemix und Unternehmensziele erfordert weiterhin Erfahrung.
HotelPartner-Gründer und CEO Oliver Meyer betont deshalb den Faktor Unternehmertum: «Die unabhängige Hotellerie lebt von Persönlichkeit, Unternehmergeist und individuellen Konzepten.» Ihre Zukunft entscheide sich nicht allein durch Technologie oder neue Vertriebskanäle, sondern dort, wo unternehmerische Erfahrung und offener Branchenaustausch zusammenkommen. Genau darin liegt ein entscheidender Punkt: Professionalisierung muss nicht Gleichförmigkeit bedeuten.
Unabhängigkeit braucht professionelle Steuerung
Vor allem die privaten Hotels leben davon, dass sie keine austauschbaren Produkte sind. Ihre Stärke ist die Individualität. Doch Individualität schützt nicht vor Kostensteigerungen, schwankender Nachfrage oder falschen Preisentscheidungen. Wer unabhängig bleiben will, muss deshalb im Hintergrund professioneller werden: mit klaren Daten, konsequenter Preissteuerung, effizienter Distribution, sauberen Reservierungsprozessen und einem Blick auf den Profit statt nur auf die Belegung.
Die Independent Hotel Show in München bietet dafür einen passenden Rahmen. Sie bringt eine Branche zusammen, deren Häuser bewusst unterschiedlich sein wollen, die aber wirtschaftlich vor erstaunlich ähnlichen Fragen stehen. Die zentrale Botschaft lautet deshalb nicht: Privathotels müssen wie Ketten arbeiten. Vielmehr müssen sie die professionellen Instrumente des Commercial Managements so nutzen, dass ihre Eigenständigkeit wirtschaftlich tragfähig bleibt. Genau darin dürfte eine der wichtigsten Aufgaben der kommenden Jahre liegen.
Independent Hotel Show Munich 2026
Die Independent Hotel Show Munich findet am 16. und 17. September 2026 im MOC München statt. Veranstalter ist die Montgomery Group. Die Fachveranstaltung richtet sich an die unabhängige Hotellerie und verbindet eine Ausstellung mit über 200 Partnern mit Seminaren, Vorträgen, Workshops und Branchendialogen. HotelPartner Revenue & Profit Management ist erneut offizieller Partner der Messe und begleitet die Veranstaltung unter anderem mit dem mobilen Podcast-Studio «Ausgebucht!».
Für Hoteliers sowie (Innen-)Architektinnen und -Architekten ist der Besuch gemäss Veranstalter kostenlos. Informationen und Registrierung:
