Direktbuchungen sind nach wie vor die wichtigste Einnahmequelle für die meisten Hotels, doch das Wachstum in diesem Bereich bleibt schwierig. Während sich die Online-Direktbuchungskanäle stabilisiert haben, ist ihr Anteil im Vergleich zu den Zeiten vor der Pandemie gestiegen – sie machen jetzt 21% der gesamten Buchungen von Hotelketten weltweit aus. Wie können Hotels den Direktvertrieb voll ausschöpfen?
Die neueste Global Direct Booking Acceleration Study von h2c zeigt die wichtigsten strategischen und technologischen Lücken auf, die Hotels schließen sollten, um ihr Direktbuchungspotenzial zu maximieren. Anhand der Erkenntnisse von 88 Hotelketten (kleine, mittlere und große, keine Megaketten) weltweit werden in diesem Bericht umsetzbare Strategien vorgestellt, um Direktbuchungen zu steigern, die Abhängigkeit von OTAs wie Booking zu verringern und die Gästebeziehungen zu stärken.
Treue- und Mitgliedschaftsprogramme funktionieren
Treueprogramme sind ein wichtiger Faktor für Direktbuchungen, machen aber bei den meisten Hotelketten weniger als ein Drittel des Gesamtumsatzes aus – außer bei großen US-Marken wie Marriott oder Hilton. Zu den häufigsten Vergünstigungen gehören exklusive Mitgliedertarife und besondere Vorteile. Tipp: Präsentieren Sie diese Vorteile an prominenter Stelle, um die Zahl der Anmeldungen zu erhöhen und mehr Direktbuchungen zu erzielen.
Mobile Optimierung ist nicht mehr optional
Mobile Buchungen machen mittlerweile 42% des IBE-Umsatzes aus, im Jahr 2019 waren es noch 36%. Der Desktop-Kanal ist zwar nach wie vor der wichtigste Kanal, aber sein Anteil nimmt allmählich ab, was die wachsende Bedeutung von mobilfreundlichen Buchungserlebnissen unterstreicht. Tipp: Optimieren Sie mobile Websites, testen Sie mobilspezifische Buchungsabläufe und sorgen Sie für schnelle Ladezeiten.
Personalisierte Angebote sind der Schlüssel zur Konversion
Personalisierung ist eine wachsende Priorität, aber nur 9% der Hotels nutzen derzeit KI-gestützte Personalisierung in ihren IBEs. Es wird erwartet, dass dies deutlich zunehmen wird, da 51% der Ketten planen, diese Funktionen zu implementieren. Tipp: Nutzen Sie Gästeprofile aus CRM-Daten, um Angebote zu empfehlen, die auf früheren Aufenthalten oder Vorlieben der Gäste basieren.
Vereinfachen Sie den Buchungsprozess
Überkomplizierte Buchungsabläufe können die Benutzer frustrieren und zum Abbruch des Einkaufs führen. Laut der Studie nannten 78% der Hotelketten Probleme mit der Preisanzeige als Herausforderung. Die Vereinfachung des Buchungsablaufs mit einer einfachen Navigation, transparenten Preisen und der Reduzierung unnötiger Schritte kann das Nutzererlebnis verbessern und die Konversionsraten erhöhen. Tipp: Nutzen Sie Heatmaps oder Gästefeedback, um Reibungspunkte zu identifizieren und den Buchungsablauf intuitiver zu gestalten.
Heben Sie den Wert der Direktbuchung hervor
Gäste greifen aus Bequemlichkeit oft auf OTAs zurück, aber wenn Sie die Vorteile der Direktbuchung klar herausstellen, kann sich dieses Verhalten ändern. Die Förderung der Direktbuchung erfordert kein großes Marketing- oder Technologiebudget, sondern lediglich eine strategische Kommunikation. Heben Sie Vorteile wie bessere Stornierungsbedingungen und exklusive Angebote hervor. Tipp: Nutzen Sie Ihre Website und IBE, um diese Vorteile konsequent zu kommunizieren.
Investieren Sie in nahtlose Systemintegration
Fragmentierte Systeme schränken Personalisierung und Effizienz ein. Die Studie ergab, dass nur 38% der IBEs vollständig mit zentralen Gästeprofilen integriert sind, was auf Verbesserungspotenzial hinweist. Die Verknüpfung von Systemen wie PMS, CRM und IBEs verbessert den Datenfluss und das Gästeerlebnis. Tipp: Überprüfen Sie Ihre technische Ausstattung, um Lücken zu erkennen und wichtige Systeme für einen reibungsloseren Betrieb zu integrieren.
Upselling über die Buchungsphase hinaus
Upselling sollte nicht bei der Buchungsbestätigung aufhören. Die Studie ergab, dass nur 25% der IBEs den Verkauf von Artikeln anbieten, doch 74% der Hotelketten erwägen die Einführung. Die Bereitstellung von personalisierten Upsell-Optionen während der gesamten Reise des Gastes kann die Nebeneinnahmen erheblich steigern. Tipp: Nutzen Sie E-Mails und Apps nach der Buchung, um Zusatzleistungen und Upgrades zu bewerben, die auf die Präferenzen der Gäste abgestimmt sind.
Testen, anpassen, wiederholen
Kontinuierliche Optimierung ist der Schlüssel, doch 29% der Hotelketten geben begrenzte Ressourcen als größte Herausforderung bei der Verbesserung des Online-Direktverkaufs an. Mit kleinen Tests – wie A/B-Tests von Buchungsabläufen oder Werbestrategien – lassen sich jedoch sinnvolle Verbesserungen erzielen, ohne die Budgets zu strapazieren. Tipp: Geben Sie kleinen Änderungen den Vorzug vor großen Überarbeitungen, um nachhaltige Fortschritte zu erzielen.
Nutzen Sie KI für intelligentere Buchungen
KI-gestützte Chatbots werden nach wie vor nicht ausreichend genutzt: Nur 27% der Hotelketten setzen sie ein, während 44% keine Pläne für eine Implementierung haben. Sprachgesteuerte Dienste werden sogar noch weniger genutzt – nur 2% verwenden sie derzeit, und 84% haben keine Pläne, sie einzuführen. Diese Zahlen verdeutlichen die verpassten Möglichkeiten, die Gästekommunikation zu automatisieren und die Effizienz zu verbessern. Tipp: Beginnen Sie mit Chatbots, um grundlegende Anfragen zu bearbeiten, und erkunden Sie dann Sprachdienste, um die sich entwickelnden Erwartungen der Gäste zu erfüllen.
Automatisieren für mehr Effizienz
Viele Automatisierungsmöglichkeiten bleiben ungenutzt – 43% der Hotelketten haben nicht vor, ein Team für die Identifizierung automatisierbarer Aufgaben einzusetzen. Dennoch haben die Ketten im vergangenen Jahr durchschnittlich 6,6 manuelle Aufgaben identifiziert, die sich für eine Automatisierung eignen. Tipp: Bilden Sie ein abteilungsübergreifendes Team, um Automatisierungsmöglichkeiten zu identifizieren und die Bereiche mit hoher Auswirkung zu priorisieren.
Abschließende Gedanken
Das Wachstum bei Direktbuchungen erfordert mehr als nur Technologie; es erfordert eine strategische Denkweise, kontinuierliche Optimierung und einen Fokus auf den Gast. Durch die Umsetzung dieser Tipps können Hotels ihre Direktbuchungsstrategien verbessern, die Abhängigkeit von OTAs verringern und letztendlich stärkere Gästebeziehungen aufbauen.
Quelle: H2s Studie, 2025
Direktbuchungs Studie H2c (PDF)
Was steckt hinter H2c?
Das 2001 gegründete Unternehmen H2c bietet professionelle Dienstleistungen für das Gastgewerbe an. Mit dem Schwerpunkt auf Technologielösungen, die Systemspezifikationen und Ausschreibungsprozesse umfassen, bietet H2c unter anderem auch Beratung und damit verbundene Projektmanagementunterstützung an. Hotelmanagementsysteme und -services werden im Rahmen von regelmäßigen Marktforschungsprojekten detailliert analysiert, um Technologietrends, Herausforderungen und Chancen zu identifizieren.
Conttessa von H2c ist eine Produktentwicklung, die es Hoteliers ermöglicht, die Aktualisierung statischer Inhalte für OTAs und andere Kanäle zu automatisieren.
